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　　当互联网的创新本性遇上金融业的强监管，如何平衡两者矛盾？在一个创业者高呼“颠覆”的年代，破坏式创新成为很多公司的口头禅，互联网与金融会碰撞出什么样的火花？欢迎观看创业记·志刚和他的朋友们，聊聊金融与互联网融合之道。

　　解说：2013被称作中国互联网金融元年。从巨头到创业者，各路力量纷纷涌入。而91金融其实已在这个领域默默耕耘了三年。

　　解说：当互联网的创新本性遇上金融业的强监管，如何平衡两者矛盾？91金融有着自己的秘诀。

　　许泽玮：第一个是和监管层的沟通，第二和尽可能的拥有和申请，尽可能多的资质，第三个在红线以内的事情都不要做，

　　解说：在一个创业者高呼“颠覆”的年代，“破坏式创新”等词汇成为了很多公司的口头禅。对于这些，许泽玮却不那么认同。

　　许泽玮：我们不是一个严守着颠覆论的一个公司，我们跟传统金融机构的关系非常明显是合作的关系。

　　解说：谈及初心，与其他80后创业者相比，许泽玮谈论更多的却是使命感，甚至在其公司有这样一个口号：前进，前进。

　　许泽玮：这里的工作不只是为了自己，也是为了你的家庭，为了你的国家，我们是一个有使命感的公司。

　　解说：创业记•志刚和他的朋友们，本期对线金融创始人许泽玮，分享互联网与传统金融的融合之道。

　　许泽玮：2011年的时候，我决定要创业。我觉得互联网一定能帮助传统金融机构解决营销的问题，所以创业初期定位的还蛮简单的，就是帮金融机构在网上卖东西。当时我们客户是保险公司和银行，就在网上帮它卖东西，这是最初的想法，一家机构一家机构的谈，然后就签了这个客户，做的多了后来发现干脆自己做个平台，所以就出91金融超市，这是我们91金融的第一个产品。

　　许泽玮：这个非常深，因为家人都在银行工作，我会对他们的需求园林景观设计公司，有更深刻的认识，我认识的长辈们，多数谈论的都是跟银行有关的那些话题。

　　第园林景观设计公司二条就是说，我对他们有共同的语言，比如同样是互联网人去跟传媒金融机构去合作的时候，我们是有共同的话题的，他们聊的很多东西比如说第一季度，六月底要完成什么什么任务的时候，我能理解他的目的是什么，我拥有共同的语境，我能理解互联网能够帮到这些金融机构做哪些事情，我觉得这两点都是很直接。

　　解说： 出身金融世家，从小耳濡目染，了解金融行业的问题；热衷IT，喜欢互联网，曾在新浪做数据开发产品经理。选择互联网金融创业，许泽玮希望用互联网的力量，改善传统金融的信息不对称。对于这一方向的选择，他显然有自己的逻辑。

　　第二个假设就是越来越多的金融机构基于成本和竞争的考虑，会通过互联网这个渠道来销售自己的金融产品，尤其是一些标准品。

　　第三个假设，就没有我们这些互联网公司之前，这事儿就有人做，线下的金融中介或者资金掮客，很多很多，像北京的一座城市就有几千家，就属于万级人在干这事，就是撮合两边的交易，但这些有几个特征，第一个都是向用户收费的，还有一个特征，他通常是搞定或者合作几家机构，然后就围绕这几家机构，然后第三个完全是人的生意，他是无法批量扩张的。

　　我搬到网上来，我把所有产品给分类，在这儿首先效率很高，第二我们服务是免费的，而且我们提供产品的时候金融机构来提供的，也没有什么风险，安全性也很高。

　　许泽玮：我们过往的注册用户有将近两百万，但并不意味所有的用户都会在当下满足，因为有些用户的需求可能是无法满足的，有些是可以被满足的，有些可能现在注册，将来就满足了。

　　李志刚：用户在淘宝上购物花个几十块来买东西，这个决策无所谓，但是你的客户买一次就要一百万，这如何交易？

　　许泽玮：这里边有一个差别蛮重要的，就说他信不信我本身，因为他购买的产品还是由金融机构来提供的，所以他不一定需要信任我的产品本身，但是他是否对我形成依赖，就是愿意接受我的服务，这点是重要的。要解决最大的问题就是信任不信任的问题，实际上不需要信任我们，而他愿不愿意用我的服务，这个过程中这就回到互联网公司的特征了，就你的产品体验，你在注册的时候要引导式注册，比如银行那种填表，对一个表格上去填，用户都不明白这是个什么意思，你让他填。

　　许泽玮：寻找用户这个环节是我们最大的成本。在推广方面，我们有几个好处：第一个我们是集合商，是个超市，我向用户宣传的时候不是卖某一个具体的产品，对用户来讲这么多产品贷款，你可以买保险可以理财，因为我们集合的推广，我比单家的推广成本低一点，对用户来讲意义会更大一点。

　　第二个我们推广过程中还有服务，不只是二百个产品堆给你，而是告诉哪个对你来讲最划算最适合，这是我们的一个推广素材上，我们推广的渠道上，现在全部是互联网，要利用好搜索引擎社交网路，垂直网站等等。

　　第三个你推广的目标要精准，精准就降低你的成本，你选择的目标人群有哪些，这里边有一个互联网的思维，这个很重要，知道用户的意图是很重要的，传统的金融机构的推广方法是打客户名单，把有一千万资产的全打电话。但是有一千万资产只能证明他有这个产品的购买能力，并不意味着他有购买意愿，他有钱但今天不想买你这个（产品）。互联网的思维就是首先找到需求，需求要找有能力的人，这个本质的需求就保证了你的效率会高一点。

　　李志刚：你服务的对象一方面是消费者，一方面是金融机构，当这两者有矛盾的时候，你会优先考虑哪个的利益？

　　许泽玮：贷款肯定是因为去金融机构里边出钱，那毫无疑问你是金融机构优先。但我们公司整体来讲肯定是消费者优先，用户优先，这是整体。贷款这个细节上那么我们只能说帮他选择更多的机构，A机构不能找B机构。至于其他的产品比如像理财保险完全占用户角度来讲，哪家机构适合你就把你推向哪家是这样的。

　　李志刚：当时你最早先做的是金融营销然后做保险理财，然后慢慢就是往银行靠近，这是怎么样一个过程？

　　许泽玮：我们一开始就两类客户，一个是银行，一个是保险公司。保险公司的市场化要好过银行，因为保险公司一直在通过各种渠道来销售产品，保险公司这边的进展就快，银行那边相对的就慢。一开始跟我们合作的可能就是城商行、外资行，然后慢慢的上升到股份制，现在当然有四大行跟我们合作，它是一个过程，异地经营的城商行，在其他的城市来到北京做了网点，它就压力大一点，比如说一些外资行，就压力就更大了，一开始肯定是它们作为业务的突破口，慢慢慢慢的就上升到了其他的银行。

　　所以说一开始肯定从小做起，或者说它的迫切程度它的需求要强。保险公司还好，只要你能帮它做业务，它都愿意跟你合作，是这样来园林景观设计公司，但保险有产品上的差异，一开始我们也觉得保险类的产品都做，但做的过程中发现不是所有产品都适合在网上销售的，我们所以就做了车险为主，其他险种为辅的这么一个战略目标，然后一步一步，在这个过程中我们既积累了客户资源，也积累了服务客户的经验，就这样。

　　许泽玮：有三类产品，第一类产品我们叫做最典型的叫金融信息服务。我们最初做匹配，把消费者给到不同的金融机构，我们只做基础信息的服务，这个类似于搜索或者门户的思路，然后我们从金融机构里边收信息费。这个成交量很大，但实际上成交并不完全由我们来决定的，我们只是促成了这笔交易，撮合。

　　做的过程中发现有些产品我们也比较熟悉了，我们就开始做金融交易服务，就开始深入的撮合交易，就帮他怎么填表，我们就在线收交易佣金，当然这个业务量不像第一个那么庞大。 在做的过程中发现某些产品一开始就该这么做，像我们做增值宝和旺财就变成我们叫做金融产品服务，就说这个产品我们干的，当然因为中国金融有牌照有管制的限制，肯定要联合金融机构一起来做，做一些产品的服务，当然我们现在最主要做的是旺财，是一个广义上来说相当于不动产融资。

　　我们觉得在中国大多数老百姓所用的资产最多的是什么，就是房产。有统计的数据是，中国普通老百姓可能60%以上的资产就是自己的房子，那老百姓又有其他的资金的需求或者理财的需求，或者有投资的需求，什么东西最容易变现，我们认为是房子，所以说我们做了这样一个产品，在91旺财，相当于资产中介化，就把每个人的房产你可以用来抵押，用来更灵活的变现，

　　李志刚：一般对大家来讲，金融机构相对是个比较保守的传统行业，你如何跟他沟通？

　　许泽玮：第一我们公司很多，包括我本人还有很多同事们都是从传统金融机构出来的，或者是像我有这样的一个经历，所以说我们跟传统的金融机构比如银行沟通的时候我们有共同的语言，这点挺重要的，大家可以在一个语境下去聊，不像有些互联网公司上去就颠覆你，实际这个事儿是你和他共同完成金融服务的。

　　第二条，我们既要用他们懂的语言去向他们解释我们在做什么，我们可能不会讲什么互联网那些东西，我们讲的是我们的优势是哪些，我们给用户提供的服务是哪些，这个是万变不离其宗的，你甭管你干吗，用什么手段，服务流程是一样的，当然这个环境有个细节，你还该讲互联网的东西还要讲，才能明白你相对的优势。

　　第三个就是业务本身，我们一般情况很简单，咱们先尝试一下，你看看跟我们合作能不能一天多几十个客户，你卖理财是否一周能卖个几千万上亿你就能感受到这个他的魅力了。

　　许泽玮：就两个，一个是表现的痛点，它还是一家商业机构，就它来讲还是业绩，它们有一个压力说通过新渠道获取客户，因为传统的银行或者传统的金融机构大量的依赖网点，网点服务人群还都是它的老客户，它想要增量想要新渠道来获取新客户，那么这个方法显然互联网上能做。

　　第二个痛点，金融机构他也要创新，创新背后还是也是业务，它不是局限于一是老渠道变成新渠道，新的渠道有新的东西，这也是它们创新的很大的一个动力。

　　解说：政府对金融业的监管非常严格，新兴的互联网金融行业，应该如何适应这种监管，创新的过程中遇到红线如何处理，是合作？还是彻底颠覆？

　　许泽玮：金融行业是一个国家管制行业，你的所有行为要有牌照有政策要求的，所以任何一家公司，第一条就是要和所有的监管层保持良好的沟通，首先你不要试图去逃避去躲避，这肯定不对，第二个在你能拥有的尽量的资质要尽可能去争取，比如你要参加个金融信息服务等等，包括资产管园林景观设计公司理，尽可能争取你可能争取到的资质。

　　第三个就实操方面来讲，严格需要牌照的东西你就不要去触碰了，比如说资金，我们所有资金都银行来完成的，这事你要和传统金融机构合作共同完成一套服务，对消费者来讲貌似是在跟你沟通，实际层面肯定是在和一家金融机构去完成最后的社交前的服务。

　　这三个方面，第一个是和监管层的沟通，第二和尽可能的拥有和申请尽可能多的资质，第三个在红线以内的事情都不要做，如果需要的话一定和传统的金融机构共同来完成，而不是你自己顶着雷就去干了，这是肯定不对的，所以这个是我们在监管中的策略。

　　李志刚：上一代的企业家他们有这么一个特点，就是一些政策不是很明朗，你觉得现在你们的新一代创业是什么样的？

　　许泽玮：实际现在我觉得我们的政府和监管机构跟过去也有不同，他们也是很开放的现在，互联网金融这调研，参加派传统金融机构包含监管机构的调研，他们也拥抱互联网。他们不是过去也不说，你先干，看着你出事，现在不是这状态了，他们也在学习也去了解，我们所有几乎都有监管机构，都有直接的沟通，所以说我们的拿捏这个政策上来讲是有据可循的。

　　许泽玮：我们不是一个严守着颠覆论的一个公司，也许最终我们发展到最后，也许我们会给行业发生巨大的改变，甚至也有可能走到是颠覆那条路，但实际我们并不颠覆者去出现，我觉得我互联网企业或者金融这种企业，我们跟传统金融机构的关系非常明显是合作的关系，

　　李志刚：传统的金融机构他们一般体验比较差，91金融能够如何帮助传统金融机构提升用户体验的？

　　许泽玮：我们至少做了以下几个事，第一个事是蛮简单的但也挺重要的，首先要把服务流程标准化，这甚至跟IT都没有关系，首先说我们跟他沟通过程中把他们的服务拆解成为一个步骤和模块，传统银行比如咱们站在一个银行的角度来讲，他把任务分解到总行分解到分行到支行，到业务员到客户经理，那就是干这事，

　　第二步就是把他IT化，这跟互联网还没有关系，这每个环节中每条信息怎么转，是谁接收，接收到什么程度，帮助他短信发到什么程度，就是这个都很重要的，这些都会极大的提高效率，第二叫IT化。

　　第三个才是互联网化，怎么通过互联网，我们叫四个步骤，第一个叫营销，就是我们的平台也是在营销，找到这个用户，在哪儿能找到，比如你的科技贷款，要贷款个科技企业，我们在哪儿能找到这家科技企业，科技企业有什么类型，让科技企业知道我们和知道这个产品，第二步叫帐号，就用户来我们这儿注册，他注册的时候留下什么样的信息，经营状况，法人，联系方式等等等等，这帐号当然很多用户，将来还可以给他推荐其他产品，营销产品，第三步叫服务，服务我们的机构来完成，他要打个电话怎么办，有些产品还蛮复杂的，我们有电话中心指导他们，不是所有人都必须要打，但有些要打电话，第四步叫产品，这个产品怎么标准化。

　　许泽玮：我们有一个口号叫前进前进，就是不断的前进。我们要分解起来，比如说我们有一条有很强的使命感，这一点跟很多的IT可能有点差别。我们常有一句话，为了伟大祖国的繁荣富强而努力，就是我们要把这种使命感灌输到每个人的心里边，因为这里的工作不只是为了自己，也是为了你的家庭，为了你的国家，我们是一个有使命感的公司。这样才能保证你，我觉得这是一个文化沉积的一个过程，但不是为了自己的一件事情，金融行业就是这样的。

　　李志刚：我听你说线年代的企业家，他们比较喜欢说这个，现在的80后这一群创业者，我比较少听到使命感。

　　许泽玮：这一点跟我的成长环境有关，因为我爷爷是打仗回来的，就在银行里工作，那些我从小看到的都是这些，我自己创业的时候也是感受到也是这些，我觉得一个人，这公司这样也许跟我有关，但最后我聚拢的人肯定也都是类似这样的人，就聚集在我身边，当我再去创业的时候，我选择的合作伙伴们也是这样的人。

　　许泽玮：我们金融行业有一点挺重要的，就说我们员工年龄不一定是很小，我虽然是1983年，30多了，我们公司比如我们做风控的，做银行资源的等等等等，很多年龄都比我们要长，比我大十几岁的人，我们团队里边首先年龄结构来讲，不像一个纯IT公司都是一个年龄段的人，我们年龄有很多年长的同事，第二个我们团队不都是搞互联网的，比如你开发个游戏开发个APP不一样，全是一帮年轻人，我们还有很多经济机构出身，我们传统金融机构能占到我们30%左右的人，就他是金融背景的，可能对IT不了解，我的工作就是把不同年龄段和不同文化背景的人融合在我们这一个体系里面。

　　第二项干的事情是找到合适的人并且维护企业文化的稳定，找到人，我们非常重视培训的，我们公司的群就叫学习型组织，不论微信还是QQ群，一定要不断的学习，你要学习互联网的东西，你要学习金融的东西，还要学很多创新的东西。

　　还有第三项工作找到资源，因为金融行业或者互联网金融行业，我觉得在一定程度上资源蛮重要的，无论是资本上，包含媒体，包含客户和金融机构，包含监管，这些都是很重要的，所以我觉得方向人和资源这是我的工作。

　　李志刚：你们这个公司，一方面是线上的产品，还有另外一方面也是线下的拜访，你觉得这两种是两种文化，你如何把他们捏在一起？

　　许泽玮：首先说有一条挺重要的，不是一家人不进一家门，都能进来了说明双方肯定对对方是有一个彼此的认同。其二就说进来之后，就是我们一直在强调沟通，就我们叫学前组织的培训，就挺重要。我们培训有时候不是只讲专业知识，让每个人都去讲，甚至讲你的兴趣爱好都可能，这些都是为加速双方的融合和了解。然后第三个我们有一个必看电影必看电影必读书目，这要求大家，这是一个强制性的东西。

　　许泽玮：比如说电视里的《士兵突击》、电影和书比如《当幸福来敲门》、《致加西亚的信》等等。有很多的书和电影都让大家看，还有一些跟互联网有关的，刚才加了一本，您写的《颠覆者》，这个也是与时俱进，不说提前定，这本书是必读书，就是让大家去学习，必读书目的意思就是让大家有共同的语境。

　　共同的语境也蛮重要的，这些都是加速两个方面融合。 我们还有一个地方，就很多大公司这么做我们也这么做，我们有管培生。我们也有要求有些岗位的人，不论哪个岗位都去我们的客服部门工作一段时间，不管你干吗，你搞程序的你也去那儿，你才能理解你到底服务哪群人。

　　李志刚：你的公司是技术型的公司，金融行业和互联网行业的人才相比，哪个行业人才现在更难找？

　　许泽玮：客观来讲从我的角度出发还是金融类人才相对于互联网要难一点，这里边有几个方面，首先说金融行业的人相对于互联网的，就互联网环境里边加入创业公司，一个创业团队太正常不过了，对于传统金融企业来讲，因为他们没有文化背景，没有那个氛围，他们是从A公司跳到B公司，就跳槽都比较保守，顶多是跳槽，也不会天天去那样，第二个金融行业的人那个价格也比互联网要高。

　　许泽玮：我们少个0的现在还没有，减一半的倒很多，是这样的，因为金融行业很多野性，这点还挺重要的。很多金融行业的福利我们根本提供不了，人家好多银行跟好多医院合作，我们根本提供不了。你要从传统的金融机构里找到认可梦想的人，并且敢于实践梦想的人，这个是我最大的一个引进人才的一个压力就是在这儿。你要跟金融机构的人去沟通，但是你还得认可他，所以说双方互相认可，人家不一定要来，就这是一个很消耗精力的过程，但这个事也是好事，在过程中就积累很多的资源，也会积累很多经验，这都是蛮重要的。

　　解说：6月17日上午，微软创始人比尔•盖茨来到位于中关村的微软创投加速器，与91金融创始人许泽玮亲切交流。许泽玮现场邀请盖茨购买91旺财产品，盖茨表示希望尝试。

　　李志刚：上周比尔盖茨在推特上发布了你跟他合影的照片，这个过程是什么样的？

　　许泽玮：这次盖茨来中国访问，然后也会见一些政府也有一个环节去微软那看一下。然后呢我们曾经跟微软有过合作，微软有个云加速器，是在我们创业的时候曾经入驻过那个加速器。然后微软亚太研发的总裁张亚勤博士正好是我的导师，这次比尔盖茨来也想看些中国的创新，中国的创新的企业，我们就被选择为代表。后来跟他有一个交流，当然我们团队也很荣幸，然后我们就在那儿跟他有了一个对话，然后聊的东西倒蛮多的。他也问了我们在做什么，我们又是怎么做到的，业务量，他还问我们需不需要投资，我说我们已经完成了，而且我们选择人民币，说美元资金我们现在暂时不考虑。微软的投资部门跟我们聊过，然后给他讲了这个，但我还邀请他购买我们的产品，我说你可以购买我们的理财的产品，有这么一个交流，因为他当时是想看看中国互联网产品创新，就这样的一个背景，所以交流了蛮多东西的，就是这样的一个对话。

　　至于他回去发Twitter，这是我没想到的，这是我们不知道的，后来看到我们团队也感到很受鼓舞，因为他也是一个时代的偶像，在我童年的时候就是偶像一直，他是出过真正改变世界的东西，就这样的，这个团队都蛮受鼓舞的。

　　从团队的士气上和观念上吧，包括外界对我们认可上，这些都是代表了不同，我发了这个微信，受到了将近六百多个赞和评论，这都蛮多的，这都是外界对我们的一个认可，这个也是整个各方面吧。

　　许泽玮：我觉得时间点应该是发生在2013年，实际上我觉得之前已经有些年在做了，2013年我觉得余额宝阿里在做这个事情，尤其余额宝的跨时代的成功，因为在传统金融领域里边排序很重要，天虹基金本来排的很靠后的一家基金，因为发了这个货币市场基金之后，一下子变成排名第一位的基金，这对传统的金融行业，然后是很大的冲击的，各种宝的冲击之后又对银行产生很大的冲击，我觉得应该是从2013年夏天的时候开始的，我们也是在那个过程中，就说这个是要创业，风在那儿猪都能飞，就风刮起来的时候正好我就站在那儿，所以我们就被捧起来了，所以这样的过程，如果一定要找一个时间点，应该是那个时间。

　　李志刚：但是一般创业热潮过后都会有一个往下的这么一个趋势，所谓的增长的停滞期，你觉得在什么时候？

　　许泽玮：我认为可预见的未来两三年说极端一点两三年都会很热，在这个过程中我觉得会形成行业秩序，至于是不是冷静下来，我觉得形成行业秩序之后，就会变成一个常态的生意，当然任何一家公司你现在是民生企业，到时候你是一个演员，你还要演技也好歌要唱好，实际是这样的园林景观设计公司，你最终你实际业务能支撑你做什么，那还不是中最后重要的，但我觉得未来的这一两年左右，短的一年长的两三年，还是行业的很热的阶段，所谓的能够开始变成就是秩序化，现在这个行业还没有，现在所有人都跑来说，各种各样的都想来做互联网阶段，包括媒体人，所有人都可以参考这件事，也挺好，行业都热，总比这行业不被大家认可要好。

　　许泽玮：我们的判断我们里边第一条我们认为金融是中国的，互联网金融也是属于中国的。外国的互联网金融也一般，因为国外传统金融服务很好。而且金融又是一个管制行业，所以说在人民币基金和美元基金和外资基金之前，我们团队整体的选择是人民币基金。这个代表两个，一个是美元基金可能给你估值要比人民币基金高一点，第二个美元可能上市通道是去海外上市，可能对标准跟国内的也不一样。但这条对我们蛮重要的一个选择，所以说我们这也是我们下定了决心的，我们过往的三轮融资都选择是人民币基金，这是第一个选择。

　　第二个在人民币基金里边也有蛮多的，从我们团队来讲，我们会走人民币路线，我们会走更多的资源聚集的这条路线，也是我们需要做的是让每个用户明白我们服务是安全的是可靠的，我们是有效的，这点挺重要的。

　　李志刚：今天创业记志刚和他的朋友们，本期节目结束，感谢本期嘉宾91金融CEO许泽玮先生，谢谢。（全文完）